Arbeit: Wie du eine Lohnerhöhung verhandelst
In der Schweiz sind Lohnerhöhungen bei der Arbeit Verhandlungssache und nicht gesetzlich vorgeschrieben.
Das Wichtigste in Kürze
- Lohnverhandlungen brauchen eine gute Vorbereitung.
- Es ist besser, einen höheren Betrag zu verlangen als den, den man eigentlich erwartet. So bleibt mehr Verhandlungsspielraum.
- Auch bei einer klaren Ablehnung kann man die Forderung zu einem späteren Zeitpunkt erneut einbringen.
Eine Lohnverhandlung ist ein Austausch, bei dem beide Seiten ihre Argumente vorbringen, Bedingungen stellen und versuchen, ihre Interessen zu wahren. Wer die Chancen auf eine Lohnerhöhung erhöhen will, sollte gut vorbereitet sein und wissen, wie er oder sie reagiert, wenn das Gespräch eine andere Richtung nimmt.
Wie viel ist die geleistete Arbeit wert?
Die Vorbereitung beginnt mit dieser einfachen Frage. Als Arbeitnehmer schaffst du einen Mehrwert. Erbrachte Leistungen, übernommene Verantwortung oder dein Engagement im Unternehmen können wichtige Argumente sein.
Ausserdem bedeutet ein reiner Ausgleich der Inflation nicht automatisch mehr Geld im Portemonnaie am Jahresende: Eine tatsächliche Lohnerhöhung beginnt erst über diesem Betrag. Statt von einer «Lohnerhöhung» kann deshalb auch von einer «Lohnanpassung» gesprochen werden. Dieser Begriff wirkt stärker und überzeugender.
Konkrete Zahlen statt einer Bandbreite
Wenn es darum geht, die eigenen Lohnvorstellungen zu nennen, ist es zudem besser, einen konkreten Betrag zu nennen statt einer Bandbreite. Ein kleiner Tipp: Nenne keine runde Zahl, sondern zum Beispiel 8456 Franken statt 8500 Franken. Damit zeigst du, dass du genau weisst, was deine Leistungen wert sind.
Auch die erste genannte Zahl kann den weiteren Verlauf des Gesprächs stark beeinflussen. Ein vergleichsweise hoher Einstieg schafft Verhandlungsspielraum. Dabei sollte man jedoch im Hinterkopf behalten, dass eine Verhandlung nicht nur ein Machtkampf ist. Es geht darum, die eigene Forderung zu vertreten und gleichzeitig einen konstruktiven Austausch aufrechtzuerhalten. Eine ruhige, aber entschlossene Haltung und ein gelassener Ton machen dabei einen Unterschied.
Wenn die Einwände kommen
«Das Unternehmen hat nicht die nötigen Mittel», «wir müssen alle den Gürtel enger schnallen»: Einwände können ganz unterschiedlich ausfallen. Sie bedeuten nicht zwingend, dass das Gespräch damit beendet ist.
Es ist wichtig, auf das eigene Engagement und die eigene Motivation zurückzukommen: Gerade in Krisenzeiten sind die Loyalität und die Widerstandsfähigkeit der Mitarbeitenden wichtig.
Mach rhetorische Pausen und stelle Fragen. Damit unterstreichst du deine Entschlossenheit und führst das Gespräch. Wichtig ist auch, deine Körpersprache auf diejenige deines Gegenübers abzustimmen. So kannst du Vertrauen schaffen.
Drohe schliesslich nicht mit Konsequenzen wie einer Kündigung, wenn du keine Lohnerhöhung erhältst – ausser du bist tatsächlich bereit, diese Konsequenz zu ziehen.
Fehler, die du vermeiden solltest
Die vorgesetzte Person umgehen. Auch wenn sie nicht über die endgültige Entscheidung verfügt, sollte sie in die Diskussion einbezogen werden.
Sich von den eigenen Gefühlen leiten lassen. Manche Antworten verlagern die Diskussion auf die emotionale Ebene: «Sind unsere guten Beziehungen nicht mehr wert als Geld?» Solche Bemerkungen stellen implizit eine Wahl zwischen Anerkennung, guten Beziehungen und Lohn her. Dabei schliessen sich diese Aspekte nicht gegenseitig aus.
Nach dem ersten Versuch aufgeben. Wenn der Arbeitgeber eine vage Möglichkeit erwähnt, später noch einmal darüber zu sprechen, solltest du nach einem konkreten Zeitpunkt fragen, ab dem die Diskussion wieder aufgenommen werden kann. Diese Perspektive sollte konkret sein.
Entscheidend ist letztlich, dass die Lohnverhandlung nicht zu einem einseitigen Gespräch wird. Wer seine Forderung kennt, seine Argumente vorbereitet, Einwände anhört und darauf reagieren kann, behält einen echten Verhandlungsspielraum. Und wenn sich trotz mehrerer Gespräche keine Perspektive abzeichnet, kann es an der Zeit sein, über den weiteren beruflichen Weg nachzudenken.
Mehr erfahren?
Angestellte Schweiz stellt seinen Mitgliedern jedes Jahr Hilfsmittel zur Verfügung, die sie bei Lohnverhandlungen unterstützen: eine fundierte Analyse der konjunkturellen Lage sowie eine Liste mit Argumenten und Gegenargumenten für die Verhandlung. Du findest alles auf unserer Website.
